自銅化集團成立近30年來，新橋營銷團隊在礦業公司的帶領下，篳路藍縷、拼搏奮進，走出了一條創新發展的道路，為礦業公司實現跨越式發展的目標做出了貢獻。

1991年銅化集團成立時，我們的客戶基本都是國有酸肥企業，分布在很多省份。那時的銷售工作，沒有手機和互聯網，業務聯系主要靠打長途電話和上門走訪進行。由于交通還不夠發達，銷售人員出差需要乘坐綠皮火車、長途客車，各種轉車，轉各種車，比較辛苦，業務節奏緩慢，市場信息的獲得渠道也很狹窄，但總體業務較為平穩。

90年代后期，隨著市場經濟競爭壓力的增大，大量酸肥企業逐漸不能適應市場，經營困難，很多國企紛紛退出，或破產，或改制，逐漸被民營企業所取代。當時，市場交易均采取賒賬方式進行，企業三角債嚴重，新橋也陷入了被客戶大量拖欠貨款，或者直接遭破產改制滅失欠款的境地。在這種情況下，硫鐵礦的銷售業務變得艱難起來，催要貨款成為銷售工作的重中之重。

2001年前后，國際硫磺供應商突然以200元/噸的超低價向中國傾銷硫磺，幾乎一夜之間，大量的硫鐵礦制酸裝置改為硫磺制酸。受此影響，我公司硫鐵礦銷售很快陷入困境，價格也跌至成本線以下，加上外欠貨款嚴重，企業經營面臨極為困難的局面，一度連職工工資都被拖欠，硫鐵礦銷售的成敗成為全礦矚目的焦點。面對困境，新硫人眾志成城，共克時艱。銷售公司向全礦公開招聘了一批年富力強的銷售人員，在市場至暗的時刻擔負起了硫鐵礦銷售重擔。為防止新增欠款的發生，我們采取了駐點銷售、貨款一單一清的辦法。為解決滯銷問題，礦業公司決定將銷售重心由江蘇轉向湖北河南等地，全力開拓新市場。銷售人員拋家別子，奔赴市場一線，走遍萬水千山，說盡萬語千言，一個廠家一個廠家的跑，百折不撓地開展著工作。每做一筆業務，他們都會日夜操勞，從發貨運輸，到上門交貨、取樣，再到回收貨款，全程跟進服務，往往在外地一呆就是大半個月以上，付出了無數的心血和汗水。經過幾年的不懈堅持和努力，終于守得云開見月明，新橋重新建立起穩固的客戶群體，使硫鐵礦銷售重回正軌，礦山也終于從困難的谷底中逐漸走了出來。

從2003年開始，隨著硫磺價格回歸理性，硫鐵礦制酸行業獲得了喘息之機。之后隨著國家經濟的發展，酸肥行業進入了一個大發展時期，產能快速增長。在硫酸需求的拉動下，硫鐵礦市場從低谷中回暖上行，開始了一段長達5年的上行周期。從2007年開始，硫產品在過熱的市場加溫下，價格突然加速上漲，到2008年7月達到了前所未有的1300多元/噸的高度。而這一大波行情，也讓礦山苦盡甘來，贏得了前所未有的效益。面對喜人的行情，我們及時調整銷售策略，把延續多年的上門交貨制改為礦山提貨制，付款方式也改為先預付貨款后發貨，從此徹底杜絕了欠款的發生。

2008年下半年，火爆的硫產品行情終于從非理性的頂點急劇滑落，短短幾個月，硫鐵礦價格跌去了三分之二以上，很多下游企業損失慘重。為穩住客戶，在市場暴跌的時期，礦業公司一方面適當調減產量。另一方面，本著互諒的精神與客戶商定合理的價格，很快穩定了市場。

國際金融危機之后，我國經濟呈現復雜震蕩的走勢。由于礦酸肥行業的無序擴張，硫酸和化肥和硫鐵礦都面臨嚴重的產能過剩，價格低迷。硫鐵礦制酸也因為污染問題，受到了國家環保政策的嚴格調控，一大批硫鐵礦制酸裝置被迫關停，硫鐵礦銷售因此受到較大影響，特別是在湖北市場，疊加江銅副產礦山的價格競爭，我公司在湖北市場的份額不斷減少。為此，我公司將市場重心重新轉移到江蘇和安徽市場，積極開發新客戶。而在多家礦山角力的湖北市場則保持戰略定力，在市場淡季時不與江銅打價格戰，穩定市場行情，以時間換空間；同時，為客戶開發硫酸副產廢渣價值提供一定的信息支持，使礦制酸廠家獲得了重要的硫酸渣盈利來源，得以在殘酷的市場競爭中立足，也使硫鐵礦銷售獲得了支撐。

近十來年，在集團公司和礦業公司大力推進企業文化建設的背景下，新橋營銷部門也積極推進了文化管理，通過建章立制，編制營銷文化手冊，實施精細化管理等方式，打造新銳營銷團隊。首先，加強制度建設，編制營銷工作程序化文件，以制度管人，提高團隊的執行力；其次制定主力客戶戰略與客戶互助共贏，同時打造制度化、體系化的市場信息工作，為營銷決策安上明亮的市場之眼；此外還大力開展讀書培訓活動等等，使團隊面貌煥然一新，績效顯著提升。

近幾年，為有效應對競爭激烈的市場，礦業公司大力實施分質銷售策略，將生產過程中不同品質的產品分類堆存，根據客戶的不同需要分質銷售。或根據客戶的個性化需求，定制生產相應的產品，精準的滿足客戶需求。硫、銅、鐵等產品分質銷售工作使產銷實現了精準對接，徹底解決了因產品品質波動帶來的銷售障礙，每年也給礦業公司創造了數百萬元的效益。

2020年，集團公司實行了混合所有制改革，新橋營銷工作也迎來了新的發展。一是對營銷人員和機構進行了壓縮和整合，使團隊更加精干高效；二是進一步加強了對市場信息掌控，使銷售政策更具前瞻性和針對性；三是搶抓階段性行情機遇，及時領漲硫精礦等產品價格，贏得應有的利益；四是承擔新成立的新鵬宇貿易公司的運營業務，為礦山獲得新的業務利潤增長點。改革的力量使營銷團隊迸發了新的力量，營銷績效大幅提升。

回首過往，感觸良多。三十年很長，我們艱苦奮斗，不忘初心；三十年很短，我們拼搏發展，只爭朝夕。在新的歷史起點上，新橋營銷團隊將更加與時俱進，奮發有為，爭當礦山創新發展的尖兵，為推動礦業公司蓬勃發展、再造輝煌而努力奮斗！

王海

現場商量分質發貨。

磅房監督取樣。